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Für das neue Jahr haben sich die meisten Menschen eine Reihe von guten Vorsätzen vorgenommen, zum Beispiel nicht mehr rauchen, mehr Sport treiben oder sich gesünder ernähren. Was das Thema Oracle angeht haben wir einen guten Vorschlag für Sie: Nicht mehr auf den Kontrasteffekt von Oracle reinfallen!

Dieser Effekt wird bei Marketing- und vor allem bei Preisstrategien von Unternehmen vielfach eingesetzt. Es handelt sich dabei um die kognitive Verzerrung einer Wahrnehmung, wenn die relevante Information im Kontrast zu einer anderen Information präsentiert wird.

Sie können den Kontrast-Effekt an sich selbst ausprobieren: Halten Sie Ihre rechte Hand in kaltes Wasser und Ihre linke Hand in warmes Wasser. Nach etwa einer Minute tauchen Sie beide Hände in lauwarmes Wasser. Ihre rechte Hand wird das lauwarme Wasser als deutlich wärmer empfinden, da Ihr Körper die neue Information mit dem vorherigen Zustand vergleicht.
Dieser Effekt wird sehr oft in der Wirtschaft eingesetzt. Alle Industrien, die zu Ihren Produkten Ausstattungsvarianten anbieten, leben davon. Kauft jemand beispielsweise ein neues Auto, zahlt er bis zu € 2.000 für ein Navigationsgerät als Sonderausstattung, da ihn der Preis beim Vergleich zum Grundpreis des Wagens von vielleicht € 80.000 nicht vom Kauf abschreckt. Würde er das Gerät einzeln im Elektrohandel kaufen, wäre er wahrscheinlich über den hohen Preis empört. Vor allem Outlets und Discount-Geschäfte bauen bei Ihrer Marketingstrategie ausschließlich auf den Kontrasteffekt. Ein Produkt, das von € 100 auf € 50 reduziert wurde, erscheint billiger als ein Produkt, das gleich € 50 kostet. Kaum einer prüft, ob der Preis von € 50 für den Pullover überhaupt gerechtfertigt ist. Ist das Angebot tatsächlich günstig oder gibt es einen Grund für drastische Reduktion?

Bei Oracle ist das nicht anders. Zunächst präsentiert Oracle seinen Kunden die Software mit hohen Listenpreisen, um dann im Verhandlungsgespräch „großzügige Rabatte“ einzuräumen. Oracle weiß zudem um die Ziele der Einkäufer in den Unternehmen. Oft werden diese an den gegenüber Softwareanbietern durchgesetzten Discounts gemessen. Bei einem Software Audit kann man seitens Oracle den Kontrasteffekt noch besser nutzen. Da der Druck auf das Unternehmen durch „aufgedeckte“ Unter- oder Falschlizenzierungen deutlich erhöht wird, wirkt es umso attraktiver, wenn das Unternehmen die Chance präsentiert bekommt anstelle der hohen „Standard-Nachlizenzierungskosten“ im Rahmen des Audits, eine vermeintlich günstige, kaufmännische Lösung mit Oracle oder einem Oracle Partner abzuschließen. Oft wird dann, ohne das Audit Ergebnis an sich tiefgehender zu hinterfragen, zugegriffen. Rufen Sie sich bei diesem Beispiel noch einmal den auf € 50 reduzierten Pullover in Erinnerung…

Die Oracle Audit Experten von ProLicense verhandeln genau gegen dieses Prinzip. „Werden wir erst zum Ende eines Audits hinzugezogen, weil unseren Mandanten eine hohe Nachlizenzierungsforderungen in Aussicht gestellt wurde, verhandeln wir nicht diesen Betrag oder die vom Oracle Vertrieb angebotene, kaufmännische Lösung, sondern stellen das Audit Ergebnis zunächst insgesamt in Frage“, so ProLicense Geschäftsführer Sören Reimers. „An dieser Stelle des Audits schrecken die meisten Unternehmen vor der aufgedeckten „Non-Compliance“ zurück und akzeptieren sehr oft eine kaufmännische Lösung, ohne die Ergebnisse des Audits fachlich mit der angezeigten Detailtiefe zu hinterfragen“, erläutert Geschäftsführer Christian Grave weiter. Die Berater von ProLicense haben eine Vielzahl von unterschiedlichen Lizenzverträgen verhandelt, zum einen in früheren Positionen auf Herstellerseite und zum anderen als Berater für Ihre Mandanten. Sie kennen die versteckten Fallstricke der Lizenzverträge und die Schwachpunkte bei den durchgeführten Audits. Dieses Wissen setzen die Berater für Ihre Mandanten ein, um die tatsächliche Unterlizenzierung zu identifizieren und fehlendes Detailwissen den Mandanten zur Verfügung zu stellen.

„Für das kommende Jahr wünschen wir den Oracle Kunden mehr Mut im Rahmen von Audits und den festen Vorsatz, nicht auf den Kontrasteffekt hereinzufallen“, so Markus Oberg, Partner und Business Development Manager bei ProLicense. „Wenn Sie dies beherzigen, stellen Sie vielleicht auch bei Ihrem nächsten Pullover-Kauf fest, dass der Preis von € 50 für einen angebotenen Pullover nicht attraktiv ist, da dieser aufgrund seiner schlechten Qualität schlichtweg ein Ladenhüter ist, den der Verkäufer möglichst schnell los werden will, bevor Sie dies feststellen. Aber vielleicht sparen Sie auch mehrere 100.000 an Euro für Ihr Unternehmen, da Sie das vermeintlich attraktive Angebot zur Lösung der Unterlizenzierung und die Ergebnisse des Oracle Audits genauer hinterfragen. Denn warum sollte Oracle Ihnen ein „attraktives“ Angebot unterbreiten, wenn die Unterlizenzierung und Ihr Verstoß gegen die Lizenzregeln so eindeutig ist? Oracle Lizenzregeln sind speziell und komplex, so dass es sich bei der Auslegung dieser Regeln immer lohnt, Oracle Experten hinzuziehen. Insbesondere wenn diese Beratung, wie bei ProLicense, unabhängig und erfolgsbasiert angeboten wird.“